La rivoluzione del mercato del vino. Per vendere serve formazione e cultura

Cultura e informazione. L’obiettivo di un distributore non può più essere solo quello di vendere. Una tavola rotonda ha fatto il punto. Gli imprenditori Horeca e il loro rapporto con una clientela più matura

06 ottobre 2021 | 17:27

di Gabriele Ancona

In occasione della Milano Wine Week, Partesa, società del Gruppo Heineken vincitrice della prima edizione del Wine Retail Award nella categoria Distribuzione, ha riunito esperti e professionisti del settore per fare il punto su come l’ondata pandemica abbia accelerato o stravolto le tendenze del vino del fuoricasa.

I protagonisti

L’occasione è stata la tavola rotonda “Il mercato del vino: lo scenario attuale e il futuro della distribuzione nel canale dell'Ho.Re.Ca.” Moderata dal critico enogastronomico Alberto Cauzzi ha visto la partecipazione di Antonio Guida (socio Euro-Toques) e Andrea Loi, executive chef e head sommelier di Seta, ristorante due stelle Michelin del Mandarin Oriental di Milano, di Noemi Sala e Carlo Maldotti, che a Milano hanno aperto La Sala del Vino e La Sala Bistrot, enoteca di quartiere e bar à vin con cucina, della giornalista e consulente nel mondo enologico Erika Mantovan e di Alessandro Rossi, national category manager wine di Partesa.

Una grande carica per migliorare

«La riapertura dopo il secondo lockdown - ha ricordato Antonio Guida - è stata all’insegna dell’ottimismo e di una grande carica per studiare nuovi piatti, migliorare e offrire sempre maggiori attenzioni all’ospite per soddisfare le sue esigenze. Il menu L’Orto Verticale, la nuova proposta vegetariana, va in questa direzione».

Maggiore capacità di spesa

«I nostri ospiti - ha sottolineato Andrea Loi - oggi sono più curiosi e spinti da una notevole voglia di libertà e normalità. L’aumento di spesa medio è stato significativo. La clientela internazionale, più che dai manager, è stata rappresentata dai proprietari delle aziende, forti di una capacità di spesa maggiore e orientati alla scoperta delle nostre eccellenze enologiche regionali».

Noemi Sala e Carlo Maldotti, che hanno appena raddoppiato la loro presenza sul mercato con La Sala Bistrot, hanno vissuto con la clientela un rapporto stretto. «Quando le normative hanno imposta la chiusura alle 18 - hanno ricordato - i nostri clienti hanno modificato le abitudini e gli orari di consumo. La voglia di normalità e di uscire di casa è stata ed è potente. Ma le mura domestiche si sono rivelate anche un contenitore per studiare. Si è venuto a sviluppare un tema culturale con la richiesta di maggiori informazioni e addirittura di corsi per approfondire il mondo del vino».

La qualità si deve pagare

«Le enoteche e i ristoranti – ha puntualizzato Erika Mantovan – hanno scoperto il web. Domanda e offerta si sono incontrate. I consumatori hanno posto maggiore attenzione ai prezzi e si sono rivelati disposti a spendere di più in quanto hanno capito che la qualità si deve pagare. Dopo i lockdown i ristoranti che sono sopravvissuti sono più forti e determinati di prima. Si calcola però che il 30% abbia chiuso o sia con l’acqua alla gola».

In quest’ottica, gli imprenditori del fuoricasa, soprattutto per il comparto vino, devono affiancare a una profonda conoscenza del prodotto anche solide competenze in ambito manageriale, per essere in grado di compiere scelte strategiche in un mercato che sta evolvendo rapidamente e diventa sempre più competitivo.

Investire in formazione

«L’obiettivo di un distributore – ha sottolineato Alessandro Rossi - non può più essere quello di semplice venditore. Per questo, già più di 20 anni fa, abbiamo voluto dare vita al progetto “Partesa per il Vino”, con l’obiettivo di diventare un punto di riferimento nel mondo dei vini di qualità, costruendo un valore condiviso sia con i produttori che con gli operatori dell’Horeca. E per farlo abbiamo investito in formazione e arruolato i migliori esperti – i nostri Wine Specialist – per costruire una squadra di veri e propri consulenti, che affiancano produttori e distributori aiutandoli a compiere scelte strategiche per le loro attività. Il distributore deve essere, oggi più che mai, un comunicatore delle realtà con cui lavora e deve essere in grado di raccontarne le storie in maniera consona ed efficace, sfruttando anche i nuovi mezzi comunicativi, come audio e video, capaci di creare un impatto, una connessione emozionale». Cultura e informazione sono il futuro.